Как договориться о зарплате, не сорвав оффер

Переговоры о зарплате — это деликатный разговор, который может стать решающим для вашей карьеры. Даже если вы хотите работать, вам не нужна низкая зарплата, но и слишком рано заявить о крупных ожиданиях — значит рисковать сорвать весь разговор. Так как же вести переговоры о зарплате? Какое лучшее начало, лучший запрос и лучший способ завершить? Мы спросили у экспертов.

«В большинстве случаев лучше дождаться официального предложения о работе, прежде чем обсуждать зарплату», — говорит Robert Walters. К этому моменту команда по найму обычно уже обсудила с руководством свои верхний и нижний пределы. Получив предложение, внимательно изучите его, отметьте конкретные цифры, которые указал работодатель, и только потом отвечайте.

Как только вы перешли в режим ожидания и ответа, Robert Walters рекомендует готовый сценарий: «Начните разговор с благодарности за предложение и приведите конкретные причины, почему вы просите больше. Например, укажите на навыки и опыт, которые, по вашему мнению, подтверждают вашу ценность для этой роли».

The Jobs Market советует другой подход: попросите работодателя назвать вилку до того, как прозвучат конкретные цифры. Логика проста: тот, кто первым назовёт число, проигрывает больше всего. А если нижняя граница работодателя окажется значительно ниже ваших ожиданий? Вы назовёте сумму выше — и ваш запрос рухнет. Вместо этого назовите свою вилку, запросите её и держите нижнюю границу открытой, пока не поймёте, что находитесь в нужном диапазоне. Если не удаётся узнать вилку работодателя, сформируйте свою — обоснованную, исследованную и подтверждённую данными — и озвучьте полностью, установив нижний предел на сумме, которую точно готовы принять. Снижайте планку, чтобы остаться в игре.

«Есть ключевые принципы, которые помогут вам при контроффере», — говорит PursuitCI. «Допустим, вы не знаете типичную зарплату для вашей должности, уровня или города, но уверены, что стоите больше предложенного. Этого недостаточно. Не называйте цифру, если вообще не представляете вилку, особенно если у работодателя больше данных. Пусть он назовёт число первым».

Решение, стоит ли первым озвучивать сумму, зависит от того, у кого больше информации, заключает PursuitCI. Но если у вас есть конкретное число — сверх рыночных диапазонов или подразумеваемых вилок в вакансиях? Предложите его. Но не на собеседовании: сделайте это после и в письменной форме.

Make Headway советует делать контроффер письменно: отправьте профессиональное письмо с благодарностью, указанием желаемой зарплаты и кратким объяснением причин. Письменное предложение должно отвечать на письменное же предложение работодателя, даже если с вами готовы обсудить его устно. Ответ в письме — это деловая вежливость, которая делает последующую встречу для обсуждения контроффера более формальной.

Но какой должна быть сумма запроса? Рынок труда даёт простой ориентир. Robert Walters тоже предлагает простое правило: «Важно опираться на рыночные данные, а не называть произвольную цифру. Как общее правило, старайтесь получить на 5–10% больше первоначального предложения, ссылаясь на рыночные данные, ваш опыт и ценность. Однако точный процент зависит от вашего исследования и знаний об отрасли».

Эти 5–10% — ориентир, не правило, отправная точка, а не минимум или предел. Определив вилку, стремитесь к верхней границе. Начните разговор с неё, объясняя, почему ваш опыт соответствует этому уровню. Но знайте, когда остановиться: это не покер, не аукцион и не проверка самооценки. Важно завершить переговоры предложением, которое выведет разговор за рамки базовой зарплаты.

Даже если сумму не удаётся увеличить, есть другие рычаги. Make Headway перечисляет бонусы, опционы, отпускные дни и медицинскую страховку как самые распространённые нефинancial-бенефиты. Совет gpac о том, почему можно запросить больше денег в оффере, основан на рассмотрении пакета в целом, а не только цифры. В нём отмечается, что неденежные факторы — «это актив помимо зарплаты». Enhancv также советует переходить к обсуждению бенефитов, если зарплату уже не изменить. При ограниченном бюджете работодатели чаще идут на уступки по бонусам и льготам. Ищите логотипы в разделе benefits, а не только строчку с зарплатой.

Когда весь пакет условий на столе, остаётся один подвижный элемент: следующие переговоры. Gpac предлагает фразу: «Есть ли возможность скорректировать это предложение?» Она подчёркивает поворот в диалоге, а не ультиматум, и показывает, что запрос ещё не закрыт. Make Headway формулирует это иначе: «Интересно, есть ли гибкость в текущем предложении? Я очень заинтересован(-а) в этой возможности и уверен(-а), что могу привнести много опыта и энергии в команду». Снова подчеркните энтузиазм, но оставьте место для обсуждения.

Ключевое правило: не называйте сумму, пока не узнаете цифры другой стороны. Когда они их озвучат, у вас появится вилка. С вилкой начинается переговорный процесс. Не стоит вступать в игру с тузом на руках, но без понимания диапазона. Затем расширьте разговор до бенефитов. И снова задайте вопрос о том, куда можете продвинуться вы, а не другая сторона. В переговорах о зарплате вы должны говорить первым, но в обсуждении оффера в целом — последним.